Upsales Growth Day gick av stapeln 29 januari på Clarion Sign i Stockholm, i samband med att nästa generation av Upsales CRM och Marketing Automation system lanserades.
Dagen blev en succé och bjöd på intressant innehåll kring tillväxt och försäljning samt digitala trender. Deltagarna fick med sig nya insikter, verktyg och inspiration att applicera direkt i sin organisation.
Quicksearchs VD, Göran Almén, var inbjuden som en av talarna på eventet under temat Hur skapa driv i en säljorganisation?
Göran Almén har 30-års erfarenhet av försäljning och har haft olika ledande befattningar inom Telekombranschen på bland annat Tele2, Telenor, Vodafone och TeliaSonera. Göran inledde med att berätta hur hans säljkarriär startat, hur ensam han kände sig och bristen på feedback. Göran var livrädd för sin säljchef, som på den tiden var mer av en domare som man träffade en gång i månaden, och önskade att karriären skulle bli kortvarig. Trots denna start lyckades han vända det till något positivt och blev alltmer intresserad av försäljning.
Göran upplevde med tiden att det saknades kunskap och insikt om vad man kan uppnå genom att mäta kontinuerligt och ge feedback direkt i organisationen, vilket ledde till att han började arbeta på Quicksearch som är experter inom just detta område.
Säljrollen har förändrats mycket genom åren menar Göran. Idag ställer både kunder och den egna organisationen högre krav på säljaren. Kunden har makten och säljaren behöver ha med sig nya insikter, kunskap och idéer som skapar värde. Göran anser att säljarna har rätt att ställa krav tillbaka på sin organisation i form av ett modernt säljstöd och en coachande säljchef. ”80% av företagens marknads- och säljavdelningar upplever att de levererar mer värde än kunden betalar för och mer värde än konkurrenterna medan så lite som 8% av inköparna tycker att deras leverantörer levererar mer värde än de betalar för”, berättar Göran.
Försäljningschefer behöver anpassa sig till utvecklingen och bli bättre på att skapa driv och motivation i säljteamet. Många försäljningschefer arbetar fortfarande efter 80-tals modeller och triggas av rapporter och statistik. ”Att bygga erfarenhet är inte att repetera det man lärde sig för 20 år sedan”, menar Göran. I dagens näringsliv är det viktigt som säljchefen att vara intresserad av kunden och involverad i att bygga affären tillsammans med säljaren. Som försäljningschef behöver man stötta säljaren genom hela processen och hjälpa till genom att exempelvis nyttja sitt eget nätverk. För att nå framgång i dag måste kunden vara mycket mer involverad i processen och ges en möjlighet att påverka. Vi måste alltid ha kunden i fokus och styra affären och organisationen för att på bästa sätt kunna möta kundens krav. Vi på Quicksearch ser vilken enorm påverkan på affären det har att tidigt och kontinuerligt ha kunden med i hela dialogen.
Generellt har säljare utvecklats från att vara ensamvargar till att bli lagspelare. Idag handlar det om teamwork och transparens mellan olika avdelningar inom företaget. Hela organisationen ska vara med och bidra konkret i säljprocessen där särintressen inte får styra. Det handlar om att alltid ha bästa spelaren på plan och att jobba med att ständigt toppa laget, baserat på kundens behov.
Görans exempel på hur man kan underlätta affärsbeslut och effektivisera säljprocessen är att minimera risken. Ju komplexare och ju mer risk köparen upplever att hon tar, desto svårare att få avslut.
Försäljningschefer behöver ge säljaren mandat och därmed ge denne möjlighet att vara affärsman/affärskvinna. Vitsen med att ha en fysisk säljare är att ge kunden idéer, tankar, kloka råd och att kunna skräddarsy smarta lösningar. En modern säljare kan förhandla och ge av sig själv och går därför inte att automatisera.
Vad som är viktigast i uppföljningen av säljteam, enligt Göran, är att aktivt arbeta med det som ligger i pipeline och inte fastna i inkommande rapportering. Nyckeln är att lägga fokus på säljtavlan, pågående och framtida affärer och aktiviteter. Gör man rätt saker och hittar den personliga vägen för varje individ så kommer försäljningen automatiskt.
Andra tips från Göran är att arbeta med löpande feedback från kunder och säljare, fokusera på att skapa affärer och göra det kul. Vidare att leva nära kunden och alltid prioritera kundmöten. Att löpande ta in feedback från samtliga kontaktytor från kund är nyckeln i det arbetet.
QuickSearch hjälper till att ständigt säkerställa att man inte fokuserar för mycket på målet utan ser till att kunden är med på hela resan, från första mötet till leverans, support, merförsäljning och utbildning. Se klippet med Göran Almén här.
