Skrivet av Göran Almén, VD, Quicksearch
Handen på hjärtat, gör ni verkligen allt ni kan för att stötta säljarna i deras dagliga arbete? Krattar ni manegen på bästa sätt för att underlätta arbetet med att ta in affärer?
När jag läser på sociala medier eller i andra forum om försäljning så finns det en myriad av olika tekniker och hjälpmedel. Min inkorg är full av det ena erbjudandet efter det andra gällande avslutsteknik, social selling, kurser i kallprospektering och så vidare. Det finns hur mycket som helst.
Säkert bra på alla sätt. Säljarna måste på ett strukturerat sätt arbeta med olika tekniker och metoder för att utveckla sin roll.
Men:
Om vi tittar på hur kunder generellt ser på sina leverantörer kanske det inte är i första hand i avslutstekniken som förbättringspotentialen finns.
Hur ofta har ni, säg den senaste en eller två veckorna upplevt en riktig wow-känsla i kontakten med en leverantör? När upplevde ni senast att den ni gjorde affär med verkligen överlevererade?
Sanningen är att väldigt få leverantörer levererar det kunderna förväntar sig. Sällan eller aldrig något extra. En rapport som skrevs för några år sedan visar att 80% av leverantörerna anser sig leverera ett tydligt mervärde gentemot sina konkurrenter. Samma undersökning visar också att endast 8% av kunderna tycker detsamma.
Här finns ett stort glapp.
Vad kan man göra åt detta? Det enkla svaret är feedback. Att systematiskt och över tid fråga sina kunder om allt som är relevant i affärsrelationen är det bästa sättet att hjälpa säljarna.
Fortfarande är det alltför vanligt att företag gissar sig till vad kunderna tycker, att genom stora marknadsundersökningar försöka få fram vad som är rätt och riktigt.
I dagens snabba värld är det ingen framkomlig väg.
Söker ni en väg att verkligen höja er försäljning? Samla systematiskt in alla fakta ni kan från era kunder. Gör det hela tiden och gör det vid alla kontakter. När kunden har köpt något, varit i kontakt med kundservice, efter leverans och när någon har glidit iväg till en konkurrent – oavsett vad ska ni be om feedback!
Samla in all fakta, analysera vad kunder gillar hos er och vad dom tycker ni kan förbättra. Ge sedan den informationen till era säljare som därefter med kunskap och fakta i bagaget verkligen kan sälja.
Vill du veta mer om hur vi kan hjälpa er med att öka er försäljning med hjälp av löpande feedback? Kontakta oss så berättar vi mer!
